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Clicars

Algunas marcas se están reservando la venta directa en internet. 

Actualmente hay dos maneras de comprarse un coche. Usted puede entrar en el concesionario, hablar con un vendedor sobre el futuro del diésel, impuestos, colores y cilindradas y cerrar el trato en una oficina. O puede configurar el modelo a su gusto en una página web, pedir un presupuesto y programar una prueba por email en la tienda más cercana. 

En ninguna de las dos opciones se libra del concesionario. Salvo casos puntuales, como un experimento de Fiat en Birmingham, el auto todavía no es un bien que se pueda pedir directamente a la fábrica y recibirlo en casa, como pasa ya con móviles, portátiles, joyas, ropa y naranjas.

Hasta ahora las marcas han dado señales de no tener claro si conviene abrir esta veta, pero el interés de Amazon en incluir coches en su catálogo parece haberlas puesto nerviosas. A inicios de año el gigante del comercio electrónico se alió con Opel para la venta en España de 20 unidades de un todocamino. Ya el año pasado realizó un ensayo similar con tres modelos de Fiat en Italia, aunque en ambos casos el concesionario siguió formando parte del proceso de compra. 

La decisión para los fabricantes no es fácil. Comprar un vehículo no es como comprar deportivas en Zalando. No todos los clientes estarán dispuestos a saltarse el test drive. Según un estudio de Coches.net, el 56% de los compradores online de autos nuevos y el 64% de usados prueban el vehículo antes de tomar una decisión.

Citroën
Interior de un concesionario de Citroën.

Competir con su vendedor

Para las marcas, la venta directa a través de internet supondría también enfadar a su red de distribución, a la que exige siempre altos objetivos comerciales y estándares de calidad. Faconauto, la asociación de concesionarios oficiales, denuncia que algunos fabricantes están cambiando de manera unilateral las condiciones de los contratos para reservarse el mercado online.

“Estamos de acuerdo con que internet sea un canal de venta más. Lo que no compartimos en absoluto es que se realice sin intervención nuestra”, afirma Gerardo Pérez, presidente de Faconauto.

El empresario argumenta que las redes han efectuado grandes inversiones en instalaciones, personal y formación para cumplir con las exigencias de las marcas a cambio de una exclusividad territorial que compense su baja rentabilidad (la media es del 1,5% sobre la facturación).

PORTALES

Coches.net
Web de Coches.net.

Hace tiempo que en España es posible comprar un coche por vía online. Existen muchos portales que actúan como intermediarios entre los compradores y los concesionarios o vendedores. Coches.net opera desde 1996 y recibe 13 millones de visitas mensuales. Pone en contacto a unos con otros a cambio de una comisión que cobra al vendedor. Entre los más nuevos, Clicars añade financiación. “Más de la mitad de nuestros clientes financian la compra con nosotros”, indica Carlos Rivera, cofundador de la plataforma que desde su aparición en 2016 ha facilitado la venta de más de 1.000 vehículos. Asegura que el 70% de sus usuarios compra los coches sin verlos.

Pérez sostiene que si esa exclusividad se pierde –porque las marcas pasarían a competir con sus propios distribuidores–, estos deberían tener derecho a una rentabilidad mayor y a abrir sus expositores a modelos de diferentes casas. “No es justo que las condiciones se modifiquen para favorecer solamente a una de las partes”, dice.

Aunque duda que las marcas “vayan a incurrir en competencia desleal”, Lorenzo Vidal, presidente de Ganvam, asociación de vendedores, coincide en que estas deben respetar los contratos con sus redes y no cambiarlos unilateralmente, “sobre todo cuando les están exigiendo grandes inversiones en adaptación y renovación de sus tiendas físicas en lugar de inversión en tecnología o conocimiento para adaptarse al cambio tecnológico”.

Pérez defiende que el problema es consecuencia de la falta de un marco regulatorio que ampare al concesionario del abuso de poder de los fabricantes. En opinión de Faconauto, esta norma debería establecer que en caso de cancelación de un contrato, por cualquiera de las dos partes, el renunciante asuma el pago de las inversiones no amortizadas, el fondo de comercio y la indemnización del personal. Curiosamente, esa protección ya existe para los agentes que los concesionarios subcontratan en sitios a los que no llegan con tiendas propias.

Pérez recuerda que en 2011 se aprobó una ley semejante para ellos, pero el Congreso la paralizó a instancias de los fabricantes, que la consideraron desproporcionada. En su lugar se creó una mesa de diálogo integrada por el Gobierno y las cuatro asociaciones del sector –Anfac, Aniacam, Faconauto y Ganvam– que hasta ahora no ha cumplido su propósito original de consensuar una norma “equilibrada”. Fuente: Cincodias.com

 

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